Marketingtipps 60-145

La réussite par la publicité et le marketing

Outre vos collaborateurs, la publicité et le marketing sont les piliers de votre concept commercial et englobent dans le sens le plus large tous les autres domaines. Créez avec votre présentation une marque qui capte l’attention, attire beaucoup de clients et les fidélise. Ne considérez pas le marketing de lavage auto comme une tâche banale ou une dépense de temps, mais comme un bon investissement pour de futures recettes.

Généralités et stratégie

60.	Tenez un livre sur les idées et les expériences qui ont été couronnées de succès. Votre station de lavage auto peut considérablement gagner en efficacité si vous exploitez les bonnes idées à fond et évitez les erreurs déjà commises.
61.	Faites tester votre installation par des amis et parents ou engagez des testeurs de lavage munis d’une check-list. Vous obtiendrez ainsi de précieux conseils qui ne vous coûteront que quelques lavages gratuits.
62.	Veillez à ce que votre publicité ne mette pas l’accent sur l’aspect du prix modéré de votre service, mais plutôt sur sa qualité supérieure. Les clients apprécient la qualité, et vos profits supplémentaires peuvent être réutilisés pour d’autres améliorations.
63.	Créez un fichier client dans lequel vous enregistrerez les préférences de vos clients-clé (par exemple le directeur d’une flotte de voitures de fonction) et utilisez-le pour des opérations publicitaires ciblées. De cette manière, les clients remarquent qu’ils sont appréciés et vous restent fidèles.
64.	Chaque fournisseur d’accès à Internet (t-online, AOL) offre aujourd’hui à ses clients la possibilité de créer leur propre page Web. Faites usage de ce média. Une adresse Internet est une possibilité économique d’informer les clients sur votre site d’implantation et votre offre de services.
65.	Des découvertes scientifiques ont révélé que la couleur rouge augmente la tension artérielle alors que le bleu et le vert procurent une sensation d’apaisement. Tenez-en compte lorsque vous créez des panneaux ou agencez votre site d’implantation.
66.	Si vous avez besoin en tant qu’entrepreneur d’un produit ou d’une prestation de services, essayez de l’acquérir auprès de l’un de vos meilleurs clients.
67.	En tant que préparateur, vous devriez accepter les principales cartes de crédit. Cela vous coûtera peut-être quelques marks, mais vous aidera à vendre une vaste gamme d’entretien à un client.
68.	Les experts en marketing recommandent aux exploitants de station de lavage auto de consacrer cinq à dix pour-cent de leurs recettes aux relations publiques et à la publicité.
69.	Demandez à chaque client comment il a eu connaissance de l’existence de votre station. Vous pouvez de cette manière estimer avec précision quelle publicité est rentable ou si votre choix de médias s’est avéré judicieux.
70.	Si votre publicité ne s’avère pas rentable, vous ne devriez pas hésiter à cesser provisoirement vos opérations. Il est possible que l’on connaisse déjà votre station de lavage auto ou que vous ayez déjà atteint le maximum de parts de marché possibles. Il se peut aussi que vous ayez simplement des problèmes avec votre service ou votre image. Si tel est le cas, il faut commencer par s’attaquer à ces problèmes.
71.	Un expert en médias devrait vous apporter deux choses : des idées pour atteindre au mieux votre / vos groupes-cibles et des connaissances détaillées sur les groupes-cibles. S’il n’en n’est pas capable, ne gaspillez pas votre argent et cherchez plutôt quelqu’un d’autre.
72.	Si vous avez engagé une agence publicitaire, vous devriez discuter avec elle des questions budgétaires. En outre, toutes les idées et tous les concepts doivent recevoir votre approbation. Maintenez-vous cependant à l’écart des opérations quotidiennes. Les experts ont besoin d’une liberté d’action suffisante pour effectuer leur travail et aucun ne travaille correctement lorsqu’il est constamment surveillé.
73.	Créez toujours un plan sur vos objectifs commerciaux. Incluez-y les mesures publicitaires, les formations de collaborateurs et autres opérations en rapport avec votre activité.
74.	Sachez tirer parti des idées de marketing d’autres entreprises similaires. N’hésitez pas à les copier dans une certaine mesure. Sachez tirer les enseignements des réussites et des échecs de vos concurrents.
75.	Ne concentrez jamais votre publicité sur un seul média. Une combinaison de différents médias accroîtra leur efficacité et ainsi le rendement de chaque mark investi dans la publicité.

Comment stimuler votre activité par des opérations de promotion

76.	Fondez un «club clientèle prestige» dont les membres recevront des prestations et des offres spéciales.
77.	Les manifestations promotionnelles visant aussi bien les adultes que les enfants amélioreront votre image et vous apporteront de nouveaux clients.
78.	Pendant la période de Noël, louez un stand dans un centre commercial dans lequel vous pourrez vendre des bons de cadeaux.
79.	Vendez des cartes de 10 au prix de neuf lavages ou offrez un lavage gratuit par carte de 10.
80.	Proposez des remises sur quantité pour acquérir une clientèle d’entreprises possédant des flottes de voitures de fonction, d’agences de location de voiture ou de concessionnaires automobiles. De tels clients sont particulièrement dignes d’efforts car ils reviennent régulièrement et ne sont pas influencés par les saisons ou les conditions météorologiques.
81.	Lors de la préparation d’opérations et de mesures promotionnelles, il faut savoir que des annonces telles que «cadeau», «récompense», «présent publicitaire» ou «cadeau contre bon» ne sont pas admissibles selon l’ordonnance interdisant aux commerçants de donner des primes et autres avantages aux acheteurs.
82.	A l’occasion de l’anniversaire de vos clients, accordez-leur une réduction particulière sous la forme d’une remise en nature (par exemple un nettoyage de bas de caisse gratuit) ou offrez-leur un lavage. Convenez cependant de la formulation exacte d’une telle opération avec votre avocat.
83.	Accordez un lavage gratuit ou du moins une réduction pour tester vos prestations aux personnes ayant acquis une nouvelle voiture. La plupart des concessionnaires automobiles se feraient un plaisir d’offrir un tel cadeau publicitaire et les heureux possesseurs d’une voiture neuve s’habitueront à faire laver leur voiture chez vous. Là aussi, pensez bien à protéger la procédure sur le plan juridique.

Comment optimiser vos annonces

84.	Les annonces dans les journaux paroissiaux ou associatifs peuvent être pour vous une possibilité promotionnelle efficace et bon marché.
85.	Sponsorisez une annonce sur un bus urbain ou un autre moyen de transport communal si les services de transport de votre commune proposent un tel service. Une telle procédure tient certes davantage de l’engagement communal que de la tactique publicitaire sophistiquée, mais conférera une image positive à votre entreprise.
86.	Développez un slogan qui décrive une différence importante entre vous et votre concurrence. Des slogans tels que «le pro du lavage auto» ou «la perfection du soin de l’auto» peuvent attirer l’attention de vos clients sur votre station. Un slogan facile à mémoriser pour vos clients doit comporter au maximum sept mots.

A retenir pour les bons et les tracts

87.	Les bons ne doivent proposer que des prestations gratuites et jamais des avantages de prix. En cas de doute, discutez avec votre avocat de la formulation précise des bons.
88.	Afin de limiter vos obligations financières, dotez tous les bons d’une date de validité. Naturellement, rien ne vous empêche d’accepter des bons déjà périmés.
89.	Conservez et comptez tous les bons convertis. Vous pourrez de cette manière vérifier le succès de votre marketing.
90.	80% des recettes de vos activités de lavage viennent d’un périmètre de cinq, voire huit kilomètres au maximum. Soyez-en conscient lorsque vous distribuez des bons ou des tracts. Si vous n’êtes pas sûr de vous, déterminez votre zone de chalandise par le biais d’un sondage ciblé de votre clientèle.
91.	Distribuez des bons pour des lavages gratuits à des équipes sportives locales. Les équipes peuvent par exemple tirer les bons au sort dans une tombola ou les donner.
92.	Le titre d’un bon doit toujours être plaisant. Votre nom et votre offre doivent être imprimés en caractères gras et en majuscules.
93.	L’offre d’un bon doit se trouver dans un cadre tramé ou mis en valeur par de la couleur. Les lecteurs décident en dix secondes s’ils gardent un bon. De cette manière, ils accordent tout de suite leur attention à la partie la plus importante.
94.	Vous pouvez élaborer des tracts vous même dans une boutique de photocopies (copy-shop). Les tracts sont une alternative économique à la publicité conventionnelle.
95.	Mettez-vous d’accord avec un restaurant ou un autre commerce des environs pour distribuer ses tracts ou remettre ses bons ou cartes de visite.
96.	N’hésitez pas à accepter des bons périmés. Certains clients ne sont venus qu’à cause du bon et ce serait une bonne chose que de les fidéliser.
97.	Les bons peuvent être imprimés sur des tickets de caisse de supermarché ou les versos de tickets de parking. Cela est à la fois économique et efficace.
98.	Créez et développez une brochure qui informe les clients sur les différentes contraintes de l’environnement auxquelles leurs véhicules sont soumis. Expliquez aussi comment vos formules permettent de se prémunir contre ces influences. Un client qui le sait sera prêt à payer un peu plus.

Le ba-ba de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle

99.	Vous donnerez à vos clients une raison de plus de se rendre à votre station de lavage si vous lui proposez un service complémentaire gratuit, comme par exemple des sacs poubelle et des chiffons pour vitres. Pour éviter cependant qu’un tel service ne coûte pas plus qu’il ne rapporte, vous devriez tout d’abord demander au client s’il souhaite profiter du service.
100.	Les cadeaux publicitaires comportant une inscription sont un mode de publicité sensationnel, car les employés tout comme les clients les conservent longtemps.
101.	Donnez une garantie de satisfaction à vos clients et faites-en de la publicité. Vos clients seront ainsi plus confiants lorsqu’ils viendront dans votre station de lavage auto.
102.	Organisez des sondages et prenez à cœur les propositions de vos clients.
103.	Consacrez tous les trois mois une après-midi à appeler vos meilleurs clients (professionnels) pour les remercier de leur fidélité et leur demander leur feed-back.
104.	Vos prestations de service doivent être organisées de manière à être pratiques pour vos clients et non pour vous.
105.	Posez des documents publicitaires et des formulaires de demande d’adhésion à votre club de clientèle ou distribuez-les lors de l’encaissement.
106.	Lorsque des clients n’ont pas besoin de certaines prestations, dites-le. Vous vous rendrez ainsi crédible et digne de confiance.
107.	Mettez des bonbons à la menthe et des cartes de remerciement - peut-être avec un bon - sur le tableau de bord de toutes les voitures traitées. Vos clients sont également sensibles à de telles attentions.
108.	Coopérez avec une droguerie ou une parfumerie et distribuez des échantillons de parfums et de cosmétiques à vos clients. Vous pouvez de cette manière véhiculer efficacement et simplement l’idée de soins.
109.	Proposez à vos clients de conduire leur voiture dans la station de lavage auto. Vous éviterez ainsi les accidents que des clients peu sûrs pourraient causer et offrirez une véritable valeur ajoutée.

Le publipostage pour réussir

110.	Veillez, lors de vos opérations de publipostage, à vous adresser directement à votre interlocuteur. Le nom et l’adresse du destinataire doivent impérativement être exempts d’erreurs.
111.	Limitez autant que possible le volume du publipostage à une page DIN A4 et soulignez nettement votre offre. Le principe KISS (keep it simple & stupid) doit être appliqué: vos publipostages doivent être simples et clairs. Vous atteindrez ainsi l’efficacité maximale. Les paragraphes ne doivent pas comprendre plus de six à sept lignes.
112.	La formule AIDA a fait ses preuves dans la pratique. Selon cette formule, vous devez d’abord éveiller l’attention, puis susciter l’intérêt et l’envie pour votre offre et enfin provoquer le passage à l’acte du destinataire. N’oubliez pas que si le lecteur ne détecte aucun avantage dans les 20 secondes de lecture, il n’éprouvera plus aucun intérêt pour votre publipostage.
113.	Vous trouverez pour quelques marks des livres de poche comportant des conseils sur les opérations de publipostage (par exemple de la maison d’édition Heyne ou MVG) dans toutes les librairies. Utilisez ces précieuses suggestions pour vos opérations de marketing direct. Votre décision d’achat doit être motivée par l’orientation pratique des livres.
114.	Si vous envoyez une lettre publicitaire par la poste à un client, vous devriez présenter l’enveloppe de manière à provoquer la curiosité du client pour que celui-ci ouvre et lise votre courrier. Si vous avez des contacts écrits avec vos clients, veillez à ce que vos lettres soient toujours signées. S’il s’agit d’une lettre pré-imprimée, la signature doit toujours être d’une autre couleur. En effet, si vous sous-estimez l’importance d’une lettre au point de ne pas prendre la peine de la signer, alors elle sera d’autant moins importante pour vos clients.
115.	Si vous écrivez directement à vos clients, vous pouvez aussi utiliser des cartes postales. Souvent, ces dernières sont plus lues que les lettres.

Quatre conseils pour améliorer les relations publiques

116.	Adhérez à des fédérations: souvent, les membres d’associations se soutiennent mutuellement. Vous pouvez en outre nouer des contacts avec d’autres petits entrepreneurs et des personnalités de premier plan des environs.
117.	Apportez votre soutien aux manifestations d’utilité publique ou faites vendre des bons de cadeau pour votre station de lavage auto par les associations d’utilité publique en vue de collecter des fonds.
118.	Préparez une stratégie que vous suivrez étape par étape si, pour une raison quelconque, vous avez défrayé la chronique de manière négative. Dans un tel cas, un commentaire rapide peut sauver l’image de votre station.
119.	Soutenez une équipe de sport (de jeunes), par exemple avec des t-shirts ou des survêtements imprimés. Cela génère une bonne publicité et votre nom est constamment évoqué.

Davantage de profits grâce à une fixation des prix bien conçue

120.	Augmentez toujours vos prix lorsque vous proposez un nouveau service. Montrez ainsi à vos clients qu’un service amélioré vaut ainsi davantage. Si vous le faites plus tard, vos clients ne comprendront pas pourquoi ils devraient subitement payer davantage.
121.	Fixez vos prix en fonction du niveau de vie de la population des alentours. Deux cent clients qui rapportent deux marks chacun valent mieux que 25 clients qui rapportent quatre marks chacun.
122.	Si vous procédez à des augmentations de prix, vous devriez d’abord afficher un panneau qui en fait état et explique vos raisons. Vous créez ainsi une base de confiance et évitez les plaintes dans votre dos.
123.	Augmentez chaque année vos prix au moins du pourcentage d’augmentation de l’indice du coût de la vie. Une telle manière de faire vous assure une certaine marge de manœuvre financière et passera quasiment inaperçue de la clientèle. Tenez alors compte de vos prix seuils (par exemple «…,90» ou «…,50»)!
124.	Si une augmentation de prix plus importante est incontournable, vous devriez l’introduire progressivement. Commencez par exemple par augmenter le prix d’une prestation de service uniquement de la moitié de la valeur prévue et procédez à l’augmentation de prix suivante après un certain temps seulement.
125.	Si vous rajoutez une prestation à une formule complète, cette dernière ne devrait pas être coûteuse en main d’œuvre. Les coûts de la prestation supplémentaire engloutissent souvent le profit généré par l’augmentation de prix.

Comment créer des produits et des prestations de services probants

126.	Détaillez les formules spéciales et complémentaires, comme par exemple la conservation de peinture de telle sorte que le client puisse voir ce qu’elles contiennent. Nombreux sont ceux qui opteront alors pour cette formule.
127.	Offrez toujours des formules complètes de nettoyage et de lavage. Même si vous avez du réduire le prix de chacune des prestations dans ces formules, vous obtiendrez un revenu marginal plus élevé par voiture.
128.	Si vous proposez des formules complètes de préparation comprenant un lavage de voiture, établissez une nomenclature de chacune des prestations afin que le client ne se demande pas ensuite pourquoi il vient de dépenser 25 euros pour un lavage de voitures.
129.	Adaptez vos formules complètes à la saison et au climat.
130.	Les formules complètes qui se vendent bien coûtent en moyenne environ 10 à 20 euros.
131.	Proposez au moins trois formules complètes. Si vous n’en proposez que deux, les clients ont tendance à prendre la moins chère. En revanche, lorsqu’il y a trois offres ou plus, les clients choisissent la plupart du temps celle qui a une valeur médiane.
132.	Choisissez des noms agréables pour vos formules. Le nom doit suggérer le contenu de la formule et inciter le client à l’acheter. Un bon nom serait par exemple: «protection brillante» - une formule composée d’un lavage de voiture et d’une protection de peinture.
133.	Si vous n’avez pas suffisamment de place pour proposer des réparations de pare-brise, de tôles froissées ou d’égratignures, vous devriez vous associer à un entrepreneur qui propose les prestations énumérées. Ne laissez pas un éventuel manque de place vous empêcher d’exploiter une station de lavage auto qui propose des services de bout en bout.
134.	On arrive souvent à vendre un service complémentaire si celui-ci n’est pas beaucoup plus cher que le lavage de voitures souhaité par le client à l’origine. Proposez par exemple l’ensemble au prix immédiatement le plus élevé et expliquez brièvement les avantages.

Huit idées pour votre marketing de site d’implantation

135.	Pour les panneaux, l’espacement entre les lettres doit correspondre à 20% à 40% de la taille des lettres ou avoir à peu près la moitié de la largeur de la lettre «O». De cette manière, la lisibilité des lettres s’améliore de 25%.
136.	Veillez à ce que votre station puisse être trouvée et reconnue aussi facilement que possible. Communiquez aux clients un croisement, un repère voyant ou un symbole (par exemple «la station de lavage auto du rond-point» ou bien «la station de lavage auto avec les drapeaux») facile à mémoriser par les clients.
137.	Donnez du tonus à l’aspect de votre site d’implantation. Les écoliers des écoles avoisinantes peuvent vous fournir les «chefs-d’œuvre» pour améliorer l’esthétique de votre installation. Pourquoi pas, par exemple, des tags de lavage de voiture?
138.	Réfléchissez bien au type de panneaux que vous souhaitez installer durablement. Il devrait par exemple être possible d’échanger les prix sans devoir à chaque fois acheter un nouveau panneau.
139.	Installez toujours un panneau «ouvert» lorsque votre installation est ouverte. Souvent, un tel panneau ne fera que confirmer ce qui est de toute façon évident. Cependant, de nombreux exploitants expérimentés sont persuadés que sans un tel panneau, des clients potentiels qui ne détecteraient pas d’activité sur la station repartiraient sans autre forme de procès.
140.	Utilisez des panneaux clairs, visibles, à l’allure professionnelle pour attirer l’attention des clients sur vos produits et services. Ne supposez pas que vos clients connaissent déjà votre offre.
141.	Au bout d’un certain temps, échangez vos panneaux afin d’éviter qu’un effet d’habitude survienne et que les clients ignorent vos panneaux. Utilisez une inauguration, une ré-ouverture ou des anniversaires pour organiser des événements efficaces. Captez l’attention vers vous et attirez les curieux pour faire personnellement connaissance avec eux. Cela est un grand pas en direction de la notoriété et de la fidélisation de la clientèle.

L’utilisation efficace des spots télévisés et radiodiffusés locaux

142.	De la publicité réciproque avec une entreprise locale peut générer un accroissement du chiffre d’affaires. La station de radio locale constitue une excellente possibilité pour mener à bien un tel projet.
143.	Trois clients sur quatre ayant vu votre spot télévisé local visualisent encore le spot lorsqu’ils entendent la publicité correspondante sur une radio locale.
144.	La publicité auprès de la télévision locale peut être plus économique que vous ne le pensez et peut atteindre des milliers de clients potentiels. Demandez les prix auprès des stations de télévision et consacrez une partie de votre budget à ce type de publicité : vous serez surpris.
145.	Votre publicité télévisée et radiodiffusée doit s’adresser à votre ou vos groupes-cibles. Vous devez alors vous orienter essentiellement vers son milieu économique et culturel ou le cas échéant à ses préférences.